Повторные продажи с AI в CRM: что это и как работает

Повторные продажи с AI в CRM: что это и как работает

Повторные продажи — это продажи клиентам, которые уже обращались к вам раньше. Повторные продажи с AI находят в CRM клиентов, готовых к новым покупкам, и автоматически создают для них сделки. В каждую сделку CoPilot добавляет дело с персональными рекомендациями для менеджера — что предложить клиенту и как лучше выстроить разговор.

Перейдите в раздел CRM > Продажи > Повторные продажи.

Все обновления пользователи Битрикс24 получают постепенно. Пожалуйста, подождите, скоро все появится.

Как работают повторные продажи с AI

Анализируют клиентов. Ежедневно Повторные продажи с AI анализируют историю продаж в CRM, чтобы найти клиентов, готовых к новым покупкам. Есть три сценария:

• Ежемесячные покупки — клиенты, которые покупают раз в месяц. AI анализирует историю успешных покупок за последние три месяца, кроме текущего. Например, клиент каждый месяц заказывает кофе для офиса. В начале месяца AI напомнит предложить ему новый сорт или акцию на больший объем.
• Полугодовые покупки — клиенты, которые делают покупки каждые полгода. Например, компания обновляет программное обеспечение в июне и декабре. В мае и ноябре AI напомнит предложить клиенту новую версию или скидку.
• Ежегодные покупки — клиенты, которые покупают примерно в одно время года. AI анализирует историю покупок за последние два года, кроме текущего. Например, клиент заказывает технику к Новому году каждый декабрь. AI напомнит заранее связаться с ним, чтобы предложить актуальные товары или услуги.

Создают сделки. Если AI находит подходящего клиента, то создает сделку. В карточке сделки будет дело с рекомендациями от CoPilot: что предложить и как построить разговор.

 Сделка, созданная с помощью Повторных продаж с AI

Если в CRM не появились сделки для повторных продаж:

• Проверьте, что Повторные продажи с AI включены в настройках Битрикс24.
  
• Убедитесь, что в CRM есть сделки за последние полгода.
• Следуйте нашим рекомендациям по работе в CRM.
  

Анализируют продажи. Это помогает понять, какие сценарии повторных продаж работают лучше, и при необходимости изменить настройки.

Как настроить CRM для повторных продаж

Точные и полные данные в CRM позволяют Повторным продажам с AI выявлять клиентов, готовых к новым покупкам, и создавать персональные рекомендации.

Подробно заполняйте карточки клиентов и сделок. В системных полях указывайте имя, номер телефона, e-mail. Создавайте пользовательские поля с понятными названиями, чтобы вносить в них предпочтения клиентов. Это поможет AI проанализировать данные и найти клиентов, готовых к повторной покупке.

Например, если вы продаете офисную мебель, создайте пользовательские поля в карточке сделки: Тип помещения, Стиль мебели и Бюджет на обновление интерьера. Это позволит Повторным продажам с AI точнее определять, кому и когда предложить новые коллекции или скидки на мебель.

Настройте воронки продаж. Создавайте отдельные воронки для разных направлений продаж. Воронки должны отражать реальный процесс работы с клиентами. Например, у вас может быть одна воронка для продажи кондиционеров. Если вы начинаете предлагать монтаж и обслуживание, сделайте для этого отдельные воронки.

Расшифровывайте звонки с AI. AI сможет изучить содержание разговоров с клиентами, выявить их потребности и интересы. Например, если клиент упомянул, что планирует расширять офис, AI запомнит это и подскажет, когда предложить новые услуги. Добавляйте в каталог подробные характеристики, цены и сезонные особенности. Это поможет Повторным продажам с AI предлагать клиентам подходящие товары. В сделках выбирайте товары прямо из каталога, чтобы быстрее создавать счета и предложения.

Например, если в каталоге есть новогодние подарочные наборы, AI предложит их клиентам, которые покупали такие наборы в прошлом декабре.

Фиксируйте договоренности с клиентом. Записывайте детали и договоренности в комментариях и универсальных делах в карточке сделки. Это помогает AI точнее определять потребности клиентов и формировать персональные предложения.

Например, если в комментарии указано, что клиент планирует обновить офисную технику через полгода, AI напомнит связаться с ним заранее и предложить актуальные модели или выгодные условия.

Как включить и настроить Повторные продажи c AI

Включить Повторные продажи с AI. По умолчанию Повторные продажи с AI регулярно ищут клиентов, готовых к новым покупкам, но не создают повторные сделки. Включить создание сделок могут администратор Битрикс24 и сотрудники с правом на редактирование сделок во всплывающем в CRM баннере.

Так можно включить Повторные продажи с AI в баннере в CRM

Включить или выключить Повторные продажи с AI может администратор Битрикс24:
1-2. Перейдите в Настройки > Настройки Битрикс24.
3-4. Выберите Инструменты > CRM.
5. Включите Повторные продажи.

Настроить Повторные продажи с AI. Вы можете настроить стандартные сценарии Повторных продаж с AI, cоздавать свои пока нельзя. Настраивать сценарии может администратор Битрикс24 и пользователи, у которых есть на это права.

1–3. Перейдите в CRM > Продажи > Повторные продажи.
4. Выберите, какие из сценариев сделать активными. По ним AI будет автоматически создавать сделки. Например, если включен только сценарий Полугодовые покупки, AI будет искать таких клиентов и формировать для них повторные сделки. Остальные сценарии работать не будут.
5. Нажмите Редактировать, чтобы настроить сценарий.
6. Выберите, будет ли CoPilot составлять персональные рекомендации:

• Включить — AI будет добавлять персональные рекомендации в новое дело: что предложить клиенту и как с ним общаться.
• Выключить — в деле появится стандартный текст, который можно отредактировать вручную.

7. Заполните поля:

• Воронка для новых сделок — AI создаст повторную сделку в этой воронке.
• Стадия — AI создаcт повторную сделку на этой стадии выбранной воронки.
• Ответственный — выберите сотрудников, которые будут отвечать за новые сделки. Если выбрать несколько сотрудников, сделки будут распределяться между ними по очереди.
• Название для новых сделок — это название увидит менеджер в CRM.

8. Нажмите Сохранить.

Как настроить права доступа к Повторным продажам с AI

Администратор Битрикс24 может выдать права на настройку сценариев повторных продаж и просмотр статистики.

1–4. Перейдите в CRM > Еще > Настройки > Права доступа к CRM.
5. Выберите Повторные продажи.
6. Настройте права на эти действия:
Разрешить просматривать настройки — пользователи смогут просматривать статистику повторных продаж.
Разрешить изменять настройки — смогут редактировать настройки сценариев.
7. Нажмите Сохранить.

Как отслеживать статистику повторных продаж

Статистика поможет понять, насколько эффективно работают повторные продажи. Просматривать статистику может администратор Битрикс24 и пользователи, у которых есть на это права.

1–3. Перейдите в CRM > Сделки > Повторные продажи.
4. Выберите период: последние 30 дней, квартал, полгода, год.

В статистике есть несколько метрик повторных продаж:

• Количество и сумма сделок в работе.
• Количество и сумма выигранных сделок.
• Конверсия по количеству — отношение количества выигранных сделок к количеству всех сделок, созданных по сценарию повторных продаж за выбранный период.
• Конверсия по сумме — отношение суммы выигранных сделок к сумме всех сделок, созданных по сценарию повторных продаж за выбранный период.

Коротко

• Повторные продажи с AI находят в CRM клиентов, готовых к новым покупкам, и автоматически создают для них сделки.
• В каждую сделку CoPilot добавляет дело с персональными рекомендациями для менеджера — что предложить клиенту и как лучше выстроить разговор.
• Повторные продажи с AI доступны не на всех тарифах.
• Перейдите в CRM > Продажи > Повторные продажи и выберите, по каким сценариям будут автоматически создаваться повторные сделки: ежемесячные, полугодовые или ежегодные покупки.
• Чем точнее данные в CRM, тем лучше работают Повторные продажи с AI: подробно заполняйте карточки клиентов и сделок, настройте воронки продаж, расшифровывайте звонки с AI, ведите актуальный каталог товаров и фиксируйте договоренности в карточке CRM.
• По умолчанию Повторные продажи с AI регулярно ищут клиентов, готовых к новым покупкам, но не создают повторные сделки. Включить создание сделок могут администратор Битрикс24 и сотрудники с правом на редактирование сделок во всплывающем в CRM баннере.
• Встроенная статистика поможет понять, насколько эффективно работают повторные продажи.