В этой статье мы расскажем, как рассчитать коэффициент сезонности продаж в Excel, что учитывать при анализе и как применять результаты в продажах.
Что такое коэффициент сезонности
Коэффициент сезонности (КС) — это показатель, отражающий колебания продаж в зависимости от времени года, погоды, событий в мире и стране. Обычно компании рассчитывают коэффициент сезонности на основе данных за прошлые периоды, чтобы предсказать, когда спрос будет наивысшим.
Примеры бизнесов с выраженной сезонностью:
- Туристическая отрасль, включая переводчиков, гидов, гостиницы;
- Производители товаров для активного отдыха — мотоциклов, велосипедов, лыж, сапбордов;
- Магазины с товарами для сада и огорода;
- Цветочные магазины, продавцы живых елок;
- Производители елочных игрушек и товаров для праздников;
- Продавцы мороженого;
- Бренды зимней и летней одежды.
Как и зачем прогнозировать продажи
С помощью коэффициента сезонности компании могут предсказывать примерный спрос. Но для разработки маркетинговой стратегии и прогнозирования продаж не стоит полагаться только на КС. Спрос также зависит от конкуренции, экономической ситуации, трендов и погоды.
Например, лето — сезон мороженого, но продажи могут варьироваться от года к году. В холодное лето аудитория будет покупать мороженое реже, а в жаркую погоду — намного чаще.
Зачем бизнесу считать коэффициент сезонности
Компании определяют этот коэффициент, чтобы:
- Составить финансовый план. Важно определить бюджет на продвижение, зарплаты и продажи, опираясь на колебания спроса.
- Рассчитать запас товаров. Нужное количество продукта помогает закрыть потребности аудитории и не перегрузить склад.
- Запланировать заказы поставщикам, логистику, отгрузку. Бизнес своевременно получает сырье и материалы, доставляет готовый продукт в точки продаж или напрямую клиентам.
- Определить трудозатраты. Компания знает, когда нужно нанимать дополнительный персонал, чтобы справиться с потоком продаж. Например, в период международных выставок гиды требуются чаще обычного, а в сезон корпоративов — временные повара и официанты.
- Своевременно запустить спецпредложения. Акции на летнюю одежду уместны с середины апреля, а скидки перед Новым годом привлекут тех, кто ищет праздничный наряд. В несезон компании часто радикально снижают цены, чтобы поддерживать продажи.
- Продумать маркетинг, PR и другие активности. Бизнес использует потребности клиентов, тренды, значимые события, чтобы привлечь внимание к продукту. Аптеки продвигают товары от простуды в сезон гриппа, а витамины — ранней весной.
Как посчитать коэффициент сезонности
Есть несколько способов. Вот как считается коэффициент сезонности в продажах в большинстве компаний.
По статистике продаж
Чтобы определить коэффициент сезонности в продажах по месяцам, соберите данные за несколько лет. Вычислите по каждому году:
1. Среднее количество продаж в месяц. Формула:
Среднее количество продаж = Общее количество продаж за год / 12
2. Коэффициент по каждому месяцу:
Коэффициент сезонности = Количество продаж в месяц / Среднее количество продаж в год
Считать коэффициент сезонности удобно в электронных таблицах. Соберите все значения в Excel или Google Sheets, чтобы выстроить наглядный график.
Разберем на примере товара с высокой сезонностью. Производитель новогоднего декора установил сеть островков в торговых центрах. Он посчитал продажи за год — получилось 500 тыс. шт. Делим на 12 и получаем среднее значение по продажам в месяц — 41,67 тыс. шт.
Далее по формуле сезонности продаж рассчитываем коэффициент по месяцам. Чтобы проверить подсчеты, сложите все коэффициенты. Если все правильно, сумма будет равна 12.
Переносим значения в таблицу:
Чтобы наглядно увидеть разницу, построим график. Выделите таблицу, нажмите «Вставить» → «Диаграмма» → тип диаграммы «График».
Для более точных расчетов стоит брать данные за несколько лет — минимум три года. Перед тем как посчитать коэффициент сезонности продаж, вычислите среднее значение КС за месяц. Это может выглядеть так:
По косвенным данным
Чтобы точнее понять уровни продаж по периодам, рассмотрите статистику не только вашего бизнеса, но и всей ниши. Аудитория ищет информацию о товарах в поисковиках, а специальные сервисы отслеживают количество запросов. Статистику собирают в платных или бесплатных программах. Например, в Яндекс Вордстате.
Сервисы покажут график сезонности продаж и тренды в течение нынешнего и предыдущего года. Данные могут быть не совсем точными, но статистика отражает тенденцию по колебаниям спроса. Вы увидите, когда клиенты начинают интересоваться турами на море или в какой период закупают семена на рассаду.
Как использовать коэффициент сезонности в продажах
Зависит от многих факторов: целей компании, покупательских привычек, продукта. А еще — от типа коэффициента. Он может быть:
- Жестким. Спрос полностью зависит от сезона или конкретной даты. Бесполезно стимулировать продажи, когда в товаре нет потребности. Рекламные кампании могут не привести клиентов и не окупиться. Важно подготовиться к пиковому сезону. Своевременно запустите рекламу, закупите материалы, наймите дополнительный персонал, произведите и отгрузите партии продукта.
- Средним, выраженным или ярким. Колебания КС доходят до 50%. Например, рубашки и блузки аудитория чаще покупает в теплое время года. Но если у клиентов дресс-код на работе, они могут обновлять гардероб несколько раз в год. Бизнесу важно продумать, когда нужно бороться с падением продаж, а когда лучше дождаться спроса. Иногда разумно запускать рекламу на отдельные сегменты аудитории или использовать отдельные каналы продвижения.
- Низким. Спрос изменяется на 10-15%. Такие товары продвигают круглогодично. К ним относятся продукты питания, бытовая химия.
Анализируйте аудиторию и историю заказов, чтобы продавать товары с разным типом сезонности. В CRM Битрикс24 можно сегментировать клиентов и настраивать подходящие рекламные кампании на каждую группу покупателей. Единая система поможет сотрудникам вовремя обработать запросы, чтобы не упустить ни одного заказа. А статистика позволит определить сезонность и посчитать ее коэффициенты по периодам.
Когда планируете маркетинг и продажи, учитывайте дополнительные факторы:
- Сезонность влияет на продажу других товаров. Клиенты откладывают привычные покупки или заменяют их сезонными. Летом — в сезон ягод — аудитория реже покупает кондитерские изделия. А чтобы накопить на отпуск, многие клиенты перестают ходить в рестораны и заказывать еду на дом.
- Если у товара жесткая сезонность, его тоже можно продвигать. Но важно продумать маркетинговые кампании: они должны напоминать о бренде, но не расходовать бюджет впустую. Например, производитель елочных игрушек летом может проводить мастер-классы по их изготовлению или устраивать экскурсии на фабрику. Это поможет поддерживать интерес к бренду.
- Важно точно определять период спроса. Обычно компании считают месячную сезонность продаж, но период может быть у́же или шире. Например, цветы к 8 Марта или 1 Сентября покупают максимум за день до праздника. Школьные принадлежности аудитория покупает в конце июля, в августе и в первые дни сентября. Учитывайте это при расчете.
- **КС для каждого продукта считать необязательно.** Во многих случаях товары лучше сгруппировать. Исключение — самые важные для компании позиции. Обычно это товары категории A по ABC-анализу — те, что приносят компании до 80% прибыли.
- Анализируйте данные, прежде чем включать их в расчет. Не всегда объем выручки зависит только от сезона. Например, единичный крупный заказ повысит продажи, но с сезонностью он не будет связан. Нужно учесть этот факт, прежде чем анализировать коэффициент.
Чек-лист, который поможет использовать коэффициент сезонности эффективно:
- Рассчитайте показатель по периодам. Сделайте сводную таблицу за несколько лет.
- Спланируйте производство и трудозатраты по коэффициентам. Отталкивайтесь от скорости производства и логистики. Наймите дополнительный персонал в пиковые периоды, чтобы обслуживать всех клиентов.
- Запустите маркетинговые кампании. Продвигайте продукт заранее — за месяц до начала сезона.
- Посчитайте прибыль и сравните ее с предыдущими периодами, сделайте выводы. Если вы подготовитесь к сезону заранее, сможете увеличить доходы.
Что в итоге
Коэффициент объема продаж показывает колебания спроса в разные периоды. Показатель чаще считают по месяцам, но иногда выбирают другие периоды: недели, предпраздничные дни.
Предприятия с выраженной и жесткой сезонностью готовятся к продажам заранее. Это касается не только управления запасами и производства. Важно продумать бизнес-процессы, распределить задачи между сотрудниками, нанять временный персонал.
Учитывайте КС, чтобы составить стратегию продаж и продумать рекламные кампании. В сезон запускайте рекламу активно, в несезон напоминайте о бренде или предлагайте продукт с крупной скидкой.
Чтобы проанализировать коэффициент сезонности, учитывайте статистику по отрасли и конкретные случаи продаж. Исключайте случайные крупные сделки или падения продаж из-за форс-мажоров.
