Что такое триггеры продаж:
Триггеры продаж — это психологические приемы, которые стимулируют потенциальных клиентов к совершению сделки. С английского языка слово "trigger" переводится как "спусковой крючок". Механизм их действия таков: посыл в рекламе или презентации продукта вызывает у человека эмоции — доверие, желание, страх или интерес. Эти ощущения могут побудить к целевому действию: покупке, заказу, оставлению заявки.
Пример: Маша много времени проводит в соцсетях. У своего любимого блогера она увидела обзор новых наушников. Блогер подробно рассказывал о звуке, удобстве и стиле гаджета. Маша как раз подумывала о покупке новых наушников, поэтому посмотрела сторис и определилась с выбором. Она доверяет любимому блогеру и прислушивается к его советам. Сработал триггер "Авторитетное мнение".
Термин "триггер" используется и в других сферах. В медицине триггер — это то, что провоцирует заболевание. В психологии — события и ситуации, вызывающие сильные эмоции и воспоминания. Далее мы рассмотрим триггеры в продажах и маркетинге.
Зачем нужны триггеры:
Триггеры используются для управления продажами и увеличения прибыли. Рассмотрим подробнее, как они работают.
Формирование образа. Триггеры вызывают эмоции и подчеркивают преимущества. Например, менеджер рассказывает успешному предпринимателю о новом дорогом автомобиле. В этом случае логичнее привлекать внимание клиента статусностью, недоступностью для большинства и комфортом модели. Это увеличивает шансы, что покупатель захочет обладать такой уникальной и роскошной вещью. Другой пример — продажник презентует семейный минивэн отцу троих детей, делая акцент на безопасности и вместительности.
Повышение лояльности. С помощью триггеров компании вызывают доверие покупателей. Для этого публикуют отзывы, результаты в цифрах и фактах, кейсы. Например, «95% наших учеников находят работу после курса — читайте истории выпускников». Также привлекают экспертов и блогеров для обзоров, чтобы реклама выглядела естественно.
Увеличение среднего чека. Часто для этой цели делают подборки сопутствующих товаров со скидкой. Например, к декоративной косметике предлагают средства для снятия макияжа, а к кофе — выпечку. Здесь срабатывает желание человека получить что-то с выгодой.
Помощь в продаже более дорогих продуктов. Для этого используют эффект толпы: «Большинство людей выбирают бизнес-тариф, а не эконом, так как ценят свое время». Либо подчеркивают уникальность предложения: «Сшили всего 10 таких платьев».
Какие триггеры используют в продажах и маркетинге:
Существует множество триггеров в маркетинге и продажах, и их выбор зависит от особенностей вашего продукта и аудитории. Например, если вы продаете товары массового спроса, акцент на выгоде может быть особенно эффективным. Рассмотрим несколько продающих триггеров для различных бизнесов.
Выгодное предложение. Иногда покупатели заинтересованы в продукте, но их отталкивает цена. Чтобы преодолеть этот барьер, можно предложить бонус. Так работают маркетплейсы и интернет-магазины, снижая стоимость товаров в корзине. Этот триггер помогает создать спрос — запустить акцию на новый продукт и привлечь тех, кто хочет сэкономить, или повысить средний чек, предлагая третий товар бесплатно.
Гарантии. Не все покупатели гонятся за низкой ценой; некоторые выбирают продукт за его надежность. Доказательство качества товара или услуги — это гарантия производителя. Указывайте ее в цифрах: «10 лет», «300 000 циклов включений». На товары элитных брендов, такие как зажигалки, часы, ручки, часто дают пожизненную гарантию.
Социальное доказательство. Этот триггер помогает убедить покупателей, которые учитывают мнение других клиентов, упоминания в СМИ и отзывы. Сарафанное радио и отзывы до сих пор работают. Пользователи охотнее покупают товары и услуги бренда, представители которого одинаково внимательны к негативным и позитивным отзывам.
Индивидуальность. Этот триггер работает на людей, которые хотят выделяться из толпы или подчеркнуто относить себя к определенной группе. Например, тех, кто ценит комфорт, время или премиальный сервис. В продажах и рекламе компании подчеркивают, что их продукт не для всех: «Только для резидентов нашего клуба: присоединитесь и получите возможность…», «Эксклюзивные украшения для тех, кто любит роскошь».
Опыт. Это не только годы работы на рынке, но и количество клиентов, официальные документы: лицензии, дипломы и сертификаты повышения квалификации. Как доказательство опыта работают и кейсы, например статья, в которой рассказывается, с каким запросом пришел клиент и как вы ему помогли.
Дефицит. Примеры таких триггеров в рекламе: «В августе проведем только пять консультаций. Успевайте записаться!», «Осталось всего два билета». Когда у продукта много потребителей, ограниченное время и количество всегда хорошо влияют на продажи. Однако для сферы услуг триггер дефицита может быть менее эффективен, так как клиент может подумать, что скидки выдуманные, а у мастеров просто мало заказов.
Авторитет. Этот триггер действует на людей, для которых важно мнение известной личности. Они хотят быть причастными к ее жизни, поэтому рекомендация любимого блогера или звезды подтолкнет к покупке. Эксперты в нужной сфере тоже могут стать авторитетом. Например, онлайн-школы английского показывают в рекламе преподавателей — носителей языка, а на маркетинговых курсах — маркетологов известных компаний.
Результат. Людей вдохновляют чужие достижения и результаты «до и после». Такой триггер часто используют фитнес-тренеры, косметологи и парикмахеры, показывая клиента до и после марафона похудения, процедуры или стрижки. На контрасте разница заметнее.
Решение. Этот триггер используется, когда у потенциального покупателя есть проблема, от которой он хочет избавиться. Например, если у человека не хватает времени на бытовые задачи, примеры фраз-триггеров в маркетинге могут быть такими: «Мы работаем, вы отдыхаете», «Пока наш робот-пылесос делает уборку, вы займетесь более приятными делами». Триггер работает и в сфере услуг. Образовательные курсы предлагают не просто освоить новую профессию, а найти работу мечты — на удаленке и с высокой зарплатой.
Помните, что в одном рекламном предложении или презентации продукта можно использовать несколько триггеров. Например, социальное доказательство (количество клиентов или рейтинг) + авторитет (реклама у блогеров) + дефицит (фраза «Осталось только десять билетов по этой цене»).
Для удобства мы собрали в таблицу список триггеров в маркетинге и продажах с примерами.
Как оценить эффективность триггеров продаж:
Чтобы понять, насколько триггеры воздействуют на целевую аудиторию и сколько клиентов они привлекают, необходимо отслеживать их эффективность. Рассмотрим, как это сделать с помощью тестов, метрик и систем.
A/B-тесты. Этот метод позволяет сравнивать два креатива с разными триггерами. С его помощью можно проверять, как работают заголовки и объявления.
Пример: Компания создает два рекламных баннера для сервиса доставки еды, чтобы сравнить, какой триггер сработает лучше: выгода или комфорт. Для этого создаются два заголовка: «Привезем продукты бесплатно» и «Не носите тяжелые сумки из магазинов: доставим все прямо к холодильнику». Затем запускается реклама, и в сервисах аналитики отслеживается, какая версия привела больше лидов.
Коэффициент конверсии (CR). Этот показатель помогает определить, сколько людей совершили целевое действие (ЦД), будь то подписка, заявка, покупка, добавление в корзину или звонок.
Чтобы определить, как это работает, зафиксируйте конверсию за месяц, добавьте на сайт маркетинговые триггеры и спустя месяц сравните результаты.
Пример: Студия разработки создает интернет-магазины. Потенциальные клиенты часто просят показать кейсы, поэтому сотрудники добавили их на сайт. Они описали, как запускали сайты для других компаний, используя триггер опыта. В кейсах добавили кнопки с формой заявки, по которым отслеживали конверсию. Результат был следующим:
CR = 20 заявок / 200 посетителей сайта * 100% = 10%
До добавления кейсов конверсия составляла 5%. После — 10%. Значит, триггер сработал.
План продаж и анализ результатов. Выпишите все потребности, которые закрывает ваш продукт. Например, компания предлагает бухгалтерское сопровождение бизнеса — клиенты экономят на штатном бухгалтере и снижают риск ошибок.
Пропишите фразы-триггеры под эти потребности, делая акцент на надежности, опыте и выгоде. Включите их в скрипты, которые используют менеджеры на встречах с клиентами. Сотрудники отмечают, когда и какой из триггеров сработал. В конце месяца сравните результаты и определите, какие «крючки» помогли выполнить план.
Сквозная аналитика. Она показывает путь клиента от первого контакта с компанией до покупки. Это позволяет понять, какая реклама подтолкнула человека обратиться в компанию или какой триггер в презентации менеджера привел к продаже.
В CRM Битрикс24 уже встроена сквозная аналитика. С ее помощью вы можете узнать, какие продающие триггеры привлекают клиентов. Анализ рекламы можно проводить по кампаниям, объявлениям, ключевым словам и источникам трафика. Кроме того, сквозная аналитика покажет:
- сколько рекламных кампаний увидел клиент, прежде чем совершить покупку;
- какие именно email-рассылки он прочитал;
- как чаще всего человек общался с представителем компании — по телефону, почте или в мессенджере.
