Руководитель отдела продаж управляет командой, разрабатывает стратегию и анализирует показатели. Для эффективной работы важно заранее определить его задачи, права и возможности. Это поможет избежать ситуаций, когда сотрудник не выполняет свои обязанности или перерабатывает.
В этой статье мы расскажем, как составить должностную инструкцию для начальника отдела продаж.
Зачем нужен руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж (РОП) отвечает за сбыт продукции компании. Его задачи зависят от размера компании и отрасли. В небольшой фирме он может управлять отделом из нескольких человек и обрабатывать заявки с сайта. В крупной корпорации — руководить десятками сотрудников, разрабатывать стратегию и систему продаж, выводить продукт на международный рынок.
В любом случае руководителю важно:
- Быть лидером, которому доверяет команда.
- Разбираться в отрасли.
- Понимать, как устроены продажи и как работать с возражениями.
- Отслеживать и анализировать ключевые показатели эффективности (KPI), такие как количество лидов и сделок, объем прибыли, LTV клиента.
Для этого специалисту необходимо уметь:
Продавать
Руководитель должен понимать, какой продукт продает компания, его преимущества и недостатки. Это поможет определить, как продукт решает проблемы клиентов, и разработать стратегию продаж.
Выстраивать команду
Руководитель должен уметь управлять сотрудниками и объединять их для достижения целей компании, находить подход к каждому сотруднику и мотивировать их.
Обучать
Руководитель должен анализировать ошибки команды и обучать сотрудников, когда это необходимо. Он может проводить тренинги самостоятельно или приглашать специалистов, отправлять сотрудников на курсы и конференции.
Мыслить стратегически
РОП разрабатывает краткосрочную и долгосрочную стратегию и систему продаж.
Работать с данными
Для принятия обоснованных решений важно опираться на данные и понимать их. Это позволяет создавать системы продаж, учитывающие тренды, удовлетворяющие потребности клиентов и приносящие прибыль.
Разбираться в законах
Руководитель должен знать трудовое законодательство, законы о защите прав потребителей и персональных данных. Это поможет избежать проблем при увольнении сотрудников или конфликтах с клиентами.
Зачем нужна должностная инструкция
Должностная инструкция описывает требования к сотруднику: квалификацию, обязанности, права и мотивацию — материальную и нематериальную.
Инструкция не является обязательной, но если она создается, то с участием юристов. Документ прикрепляют к договору как приложение или оформляют отдельно. Сотрудник должен ознакомиться с инструкцией и подписать ее.
Инструкция важна обеим сторонам: работнику она помогает оценить свои навыки и объем работы, не брать на себя лишние задачи. Работодателю инструкция позволяет равномерно распределить обязанности, обосновать решения о найме или увольнении, а также защитить интересы компании в случае судебных разбирательств.
Пример. Андрей, руководитель отдела продаж, не любил составлять отчеты и анализы конкурентов, хотя это входило в его обязанности. Когда продажи снизились, руководитель решил проверить отчеты и понять причину. Однако отчетов не было.
Генеральный директор провел встречу с Андреем и показал должностную инструкцию. Составление отчетов — прямая обязанность РОПа. Андрей подписал инструкцию, поэтому должен был знать об этом. В итоге сотрудник признал свои ошибки и начал регулярно вести отчетность в CRM.
Должностная инструкция помогает решать рабочие конфликты. Инструкция может быть индивидуальной и типовой. Индивидуальные составляют для сотрудников с особыми обязанностями, обычно это руководители. Типовые инструкции — шаблоны для работников одного отдела.
Что должно быть в должностной инструкции РОПа
В должностной инструкции обычно есть следующие разделы:
1. Общие положения
2. Должностные обязанности
3. Права
4. Ответственность
5. Требования к квалификации
6. Условия труда
7. Социальные гарантии и льготы
При составлении инструкции старайтесь избегать сложных терминов и писать просто и точно — этот документ может быть полезен в суде. Пример должностной инструкции начальника отдела продаж:
Должность: руководитель отдела продаж
1. Общие положения
1.1. Руководитель отдела продаж назначается и освобождается от должности приказом генерального директора.
1.2. Руководитель отдела продаж подчиняется коммерческому директору.
1.3. На должность руководителя отдела продаж назначается специалист с высшим образованием и опытом работы в управлении продажами не менее трех лет.
1.4. Руководитель отдела продаж должен знать методы стратегического планирования продаж, основы корпоративного управления, законодательство в сфере торговли, налоговое законодательство, основы Трудового кодекса, правила внутреннего трудового распорядка.
1.5. Руководитель отдела продаж должен уметь управлять персоналом, планировать, анализировать, вести деловые переговоры.
2. Должностные обязанности
2.1. Организовывать работу отдела продаж.
2.2. Разрабатывать и реализовывать стратегии и тактики продаж.
2.3. Анализировать рынок, потребности потребителей и деятельность конкурентов.
2.4. Планировать продажи, устанавливать плановые показатели для команды.
2.5. Мотивировать сотрудников отдела продаж и контролировать выполнение планов продаж.
2.6. Нанимать и обучать сотрудников отдела продаж.
2.7. Контролировать работу с ключевыми клиентами.
2.8. Вести переговоры с крупными клиентами и заключать договоры.
2.9. Разрабатывать и контролировать систему мотивации сотрудников отдела продаж.
2.10. Готовить отчеты по работе отдела продаж.
3. Права
3.1. Запрашивать информацию, необходимую для выполнения обязанностей.
3.2. Представлять интересы отдела продаж во взаимодействии с другими подразделениями компании.
3.3. Предлагать улучшения работы отдела продаж, в том числе изменение организационной структуры и бизнес-процессов.
3.4. Запрашивать и получать от сотрудников отдела отчеты о проделанной работе.
3.5. Поощрять сотрудников отдела и налагать на них дисциплинарные взыскания в соответствии с трудовым законодательством.
4. Ответственность
4.1. Несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязанностей, предусмотренных действующим законодательством и внутренними документами компании.
4.2. Несет материальную ответственность в случаях, предусмотренных законодательством.
5. Взаимодействие с другими отделами
5.1. Сотрудничает с отделом маркетинга для анализа рынка и разработки рекламных кампаний.
5.2. Коммуницирует с финансовым отделом, чтобы определить бюджет отдела продаж и контролировать его исполнение.
5.3. Взаимодействует с юридическим отделом для обеспечения правовой поддержки сделок и договоров.
5.4. Сотрудничает с отделом кадров, чтобы подбирать и обучать персонал.
6. Заключительные положения
6.1. Действующая должностная инструкция может быть изменена и дополнена в соответствии с изменениями в законодательстве и внутренних положениях компании.
6.2. На руководителя отдела продаж распространяются все положения Трудового кодекса и внутреннего трудового распорядка компании.
Этот документ можно загрузить в базу CRM. В Битрикс24 есть «Общий диск» и «Мой диск» — на них можно хранить договоры с ключевыми клиентами, счета на оплату, инструкции для сотрудников.
Как составить должностную инструкцию: чек-лист
Чтобы создать документ, посмотрите образцы должностной инструкции руководителя отдела продаж и воспользуйтесь нашим чек-листом.
1. Цель документа:
- Уточните, зачем нужна инструкция: новая должность, изменение обязанностей.
2. Общие положения:
- Укажите должность.
- Определите место должности в организационной структуре.
- Укажите, кому подчиняется сотрудник.
3. Должностные обязанности:
- Перечислите основные задачи сотрудника.
- Опишите характер работы, основные направления.
- Укажите обязанности, свойственные только этой должности, если они есть.
4. Права:
- Определите полномочия сотрудника.
- Укажите, в каких ситуациях сотрудник самостоятельно принимает решения и как за них отвечает.
- Укажите уровень доступа к информации и корпоративным ресурсам.
5. Ответственность:
- Обозначьте ответственность за выполнение должностных обязанностей.
- Укажите возможные дисциплинарные и иные виды ответственности.
- Разъясните последствия нарушения корпоративных правил.
6. Взаимодействие:
- Опишите, как сотрудник может взаимодействовать с другими отделами.
- Уточните, как сотрудничать с внешними организациями, если это необходимо.
7. Требования к квалификации:
- Опишите квалификацию: образование, опыт, навыки.
8. Условия труда:
- Укажите рабочее время и режим труда.
- Опишите условия труда, включая возможные риски и меры безопасности.
9. Дополнительные условия:
- Укажите особые условия, если они есть.
После составления документа его нужно утвердить с руководителем, юридическим и HR-отделом.
- Комментарии
Загрузка комментариев...
