От профессиональных качеств менеджера по продажам напрямую зависит выручка компании. Чтобы нанять подходящего кандидата, руководителю необходимо знать, на что обращать внимание на собеседовании. В данной статье мы рассмотрим, как найти идеального продажника и какие качества ему необходимы.
Обязанности менеджера по продажам
Менеджер по продажам занимается реализацией товаров и услуг компании. Его основная задача — убедить клиентов в том, что продукт удовлетворит их потребности. Основные обязанности включают:
- Подготовку договоров, актов, счетов и других документов;
- Общение с клиентами;
- Консультирование и предоставление информации о продукции;
- Поиск клиентов, обзвон и назначение встреч;
- Проведение презентаций и переговоров;
- Составление коммерческих предложений.
Навыки менеджера по продажам зависят от специфики бизнеса. Менеджеры могут работать с теплыми или холодными лидами, продавать в сегментах B2B или B2C, а также реализовывать товары или услуги.
Важные качества менеджера по продажам
Эмпатия
Менеджер по продажам должен уметь находить подход к разным людям, слушать и понимать их потребности. Эмпатия и умение задавать правильные вопросы помогают выявить истинные запросы клиента. Такой сотрудник должен знать все продуктовые линейки, понимать целевую аудиторию и знать, что ее заинтересует.
Коммуникабельность и уверенность
Энергичность и легкость в общении — важные личностные качества менеджера по продажам. Специалист должен уметь производить приятное первое впечатление и не бояться отказов. Коммуникаторы-ролевики, которые могут адаптироваться к различным ситуациям, обычно справляются с продажами лучше всего.
Вдумчивость
Менеджер должен разбираться в особенностях продукта и уметь объяснить, как он решит проблему клиента. Это требует глубокого понимания продукта и умения передавать информацию так, чтобы клиент захотел купить.
Креативность
Продажнику часто нужно находить оригинальные решения и подходы к клиентам, справляться с кризисами в проекте. Креативность помогает находить нестандартные пути для достижения целей.
Как нанимать подходящих менеджеров по продажам
Составьте описание вакансии
Укажите, какие знания и опыт должны быть у кандидата, и что из этого особенно важно. Например, опыт работы от года может быть более значимым, чем профильное образование. Пропишите конкретные задачи, которые будет решать менеджер, чтобы найти специалиста с подходящим опытом.
Укажите, что влияет на зарплату
Сообщите вилку или конкретную сумму, которую готовы платить, и обсудите подробности на собеседовании. Это поможет соискателю понять, на какую зарплату он может претендовать и что нужно сделать, чтобы получать больше.
Проведите собеседования
Пригласите кандидатов на личное знакомство. В продажах важно, какое впечатление производит человек, как он говорит и держит себя. Обязательно пообщайтесь с кандидатом лично, чтобы оценить его коммуникативные навыки и уверенность.
Узнайте об опыте
На собеседовании расспросите о задачах, которые выполнял специалист на предыдущем месте работы. Если опыта нет, узнайте, что привлекает его в профессии. Это поможет понять мотивацию кандидата.
Проверьте навыки
Лучше всего это сделать на практике: побудьте в роли клиента и попросите кандидата вас проконсультировать. Задавайте уточняющие вопросы и озвучивайте типичные возражения. Это поможет оценить, насколько тщательно соискатель изучил информацию и как ведет себя в стрессовых ситуациях.
Итог
- На собеседовании оценивайте первое впечатление, которое производит кандидат.
- Будущий сотрудник будет представлять вашу компанию, поэтому важно, чтобы он был грамотным, коммуникабельным, эмпатичным и креативным.
- Чтобы нанять подходящего менеджера, опишите все задачи в вакансии, объясните, что влияет на зарплату, задавайте открытые вопросы об опыте и навыках, а затем проверьте их на практике.
